相信很多大家對小紅書電商盯上生活方式還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

在小紅書COO柯南幾天前給出“小紅書電商是生活方式電商”的定義之前，外界其實(shí)早就自發(fā)給小紅書電商取了幾個(gè)名字。

比如買手電商，場景電商等等。為電商平臺(tái)取一個(gè)名字，常常是鑒別一個(gè)平臺(tái)核心差異所在的方式，為想要進(jìn)入的商家、博主標(biāo)識(shí)出，這個(gè)平臺(tái)提供的價(jià)值。

在生活方式電商的定義里，它是讓用戶在小紅書買到的，不僅是好產(chǎn)品，也是一種向往的生活。

與外界給予的“買手電商”相比，顯然生活方式電商涵蓋的電商生態(tài)角色更加廣泛——買手、主理人，以及在平臺(tái)上為各類用戶提供商品和服務(wù)的商家。

但它們卻都指向了一個(gè)核心信息，在小紅書電商中，“人”的力量在其中扮演了重要的角色。“生活方式電商的關(guān)鍵是激活電商場域里人的力量，去創(chuàng)造貼近生活的購買場景，滿足用戶個(gè)性化需求，從交易到體驗(yàn)?！笨履媳硎?。

也就是讓懂生活方式的電商人（買手、主理人），來創(chuàng)造、生產(chǎn)、挑選和搭配產(chǎn)品，滿足用戶越來越豐富的個(gè)性化需求。

正因?yàn)閷τ凇叭恕钡膬r(jià)值的強(qiáng)調(diào)，一些電商行業(yè)的觀點(diǎn)認(rèn)為，電商行業(yè)“多快好省”的競爭維度，正在演變?yōu)椤岸嗫旌檬　恕薄?/p>

當(dāng)小紅書生活方式電商的定義被討論時(shí)。兩則看似無關(guān)的新聞也被放在了一起:據(jù)晚點(diǎn)Latepost報(bào)道，目前淘寶天貓的目標(biāo)已經(jīng)從2023年看重DAU、訂單量和價(jià)格力，回到追求GMV數(shù)據(jù)上;抖音同樣在近期調(diào)整了價(jià)格力的優(yōu)先級，下半年將重點(diǎn)追求GMV增長。

很難斷言低價(jià)的競爭會(huì)因此偃旗息鼓。但過去一年多關(guān)于低價(jià)的討論，正讓電商行業(yè)的業(yè)者愈發(fā)感到擔(dān)憂。尋找行業(yè)新的增量，不只是包括新流量，正在成為越來越多被討論的話題。

經(jīng)濟(jì)學(xué)者薛兆豐與在柯南的對談中總結(jié)道，價(jià)格、簡單的外形等在用戶購買中，是比較容易看見的要素，而人的角色對于電商的意義，是能幫助用戶看見看不見的價(jià)值。

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回看過去幾年內(nèi)容平臺(tái)的電商實(shí)踐，大都遵循著這樣一條路徑:通過扶持標(biāo)桿性的主播，吸引更多主播入場，培養(yǎng)起用戶在本平臺(tái)的購物心智。一旦有所突破，接下來平臺(tái)就會(huì)將全力放在補(bǔ)足供給。

這正是小紅書電商面臨的階段任務(wù)。平臺(tái)有意，但對于想要入駐的商家而言，平臺(tái)的差異化至關(guān)重要。

“平臺(tái)的紅利永遠(yuǎn)都在，如果有一天你發(fā)現(xiàn)你在做的這個(gè)渠道上面，你是沒有產(chǎn)品的競爭力的，你總有一天會(huì)被別人卷死，因?yàn)樾畔⑶涝絹碓酵该鳎粫?huì)讓更多的人對價(jià)格越來越敏感”，在小紅書經(jīng)營店鋪的文玩潮玩品牌主理人ENO說。

ENO提到，如果是一模一樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品做不出差異的情況下，只有卷價(jià)格這一條生路。但商家可以建立產(chǎn)品的核心競爭力，卷商品和品質(zhì)的壁壘很高。

從目前已有的案例來看，在小紅書電商獲得成功的商家，都有一個(gè)共性特征，那就是有重要的“人”，他們能為用戶提供生活方式解決方案。

直播效率之所以優(yōu)于貨架，是因?yàn)橹鞑ナ侨烁窕摹P化的，這正是李佳琦們能產(chǎn)生高銷量的原因。

商家和平臺(tái)想要擺脫純粹的價(jià)格競爭，要么要成為鮮活的IP，要么提供差異化的貨品，當(dāng)然差異化的貨品同樣是靠背后的人來支撐的。

理論上看，主理人比買手對品牌的理解更深刻，比冷冰冰的店鋪更為鮮活，本質(zhì)是創(chuàng)始人IP路線，是現(xiàn)在許多商家試圖逃離價(jià)格戰(zhàn)的解決之法，未來勢必有眾多品牌朝這一方向轉(zhuǎn)舵，小紅書現(xiàn)在搶的就是“主理人生意的主場”的心智。

小紅書率先打出了這張牌，接下來就要看它的生態(tài)中，能否長出更多的主理人商家。

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ENO表示，小紅書與其他平臺(tái)確實(shí)存在風(fēng)格、價(jià)格、場景方面的差異，“整體看，小紅書會(huì)是更能讓客戶看到更多風(fēng)格的店鋪”，而不是瘋狂地比轉(zhuǎn)化能力、比每分鐘的承接。

小紅書的特點(diǎn)在于，它擁有一批高質(zhì)量用戶，需要滿足他們個(gè)性化需求的商品和服務(wù)。如何使合適的商品讓這部分人看到，是小紅書的重要課題。

據(jù)字母榜了解，今年6月，小紅書內(nèi)部曾做了幾輪用戶訪談，一些用戶表示，在小紅書下單的原因是，很多商品代表的是一種生活方式，比如舒適且漂亮的沙發(fā)，可以搭配多種造型的褲子。

在小紅書做得好的商家，背后都代表了一種生活方式，在為用戶提供某種生活解決方案;用戶來到小紅書，就是來尋找更好的生活解決方案的，會(huì)還原使用場景，“而不是只是講品、價(jià)格或者回答客服問題?！?/p>

小紅書正式入局電商的時(shí)間并不早，電商消費(fèi)市場整體增長穩(wěn)定的情況下，只有給商家創(chuàng)造增量才能吸引更多商家。

從商家和買手的實(shí)踐來看，個(gè)性化推薦、更精細(xì)化的服務(wù)確實(shí)能創(chuàng)造一些半確定性、或非確定性的需求。這很大程度上也是由平臺(tái)的用戶質(zhì)量決定。

倘若平臺(tái)用戶整體消費(fèi)有限，提供個(gè)性化推薦，能引導(dǎo)下單的用戶也有限，但在用戶普遍追求生活質(zhì)量的平臺(tái)，即便是聽上去相對小眾的需求，也能有不錯(cuò)的銷量。

“越來越多的商家其實(shí)在做的可能就是真正的就是越來越細(xì)分需求下面的一門生意”，在與薛兆豐的對談視頻中柯南說，個(gè)性化的需求也能做出好生意來。

文玩潮玩商家主理人ENO認(rèn)為，小紅書人群具有一些高審美、高認(rèn)知的底層人群基因。所以他們在打造商品時(shí)，核心邏輯是研究人群:他們在生活中是什么樣的人，會(huì)被什么樣的價(jià)值觀、什么樣的故事?lián)糁小?/p>

“最后產(chǎn)品是否爆，更多還是靠對人群的測試”，ENO認(rèn)為，和用戶保持高互動(dòng)，能收到他們對產(chǎn)品的反饋。

做直播前，ENO一年銷售大概是5000萬，現(xiàn)在一年能有1.5億元，她在采訪中表示，這1億增量，是來自于小紅書。

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顯然，小紅書的生活方式電商很大程度上是要靠“人”來承接。核心是要通過買手和主理人的搭配、推薦，讓本來已經(jīng)不稀缺的商品通過這些人的挑選，給到有個(gè)性化需求的用戶。

這正是這一年來，小紅書反復(fù)強(qiáng)調(diào)買手、主理人等人的價(jià)值的原因。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐看來，買賣就是一個(gè)商品，但生活是有場景的、有體驗(yàn)的。買賣是只看重那些看得見的指標(biāo)，比方說價(jià)格、材料等等參數(shù)，是能夠量化。但生活包含了很多很多的維度，是無法量化的。

“要放在場景里面的，要用過的人，而且是那些在乎的人，他才能說得出來，是非常豐滿的?！毖φ棕S說。

去年8月，小紅書提出了買手的概念，今年的link電商伙伴大會(huì)以“你好，主理人”為主題，在小紅書的定義里，主理人與買手一樣，都是懂生活方式的人，不同的是，主理人擁有自己的供應(yīng)鏈。

服裝品牌CHOWKI的主理人周琪認(rèn)為，主理人是品牌的店主或者負(fù)責(zé)人，“小紅書上的主理人會(huì)更鮮活”，周琪說，在其他平臺(tái)，大家更多看到的是商品的鏈接，或者是商品主圖不能看到店主是什么樣的人。

“但在小紅書上不一樣，你輸出的東西是在告訴別人你是一個(gè)什么樣的人，他是真正很直觀地會(huì)影響到他人，會(huì)更全面一點(diǎn)?！?/p>

周琪在轉(zhuǎn)型做主理人之前就是小紅書時(shí)尚博主，去年5月，周琪著手在小紅書開店鋪，到今年3月，不到一年時(shí)間里周琪就突破了月銷千萬。

進(jìn)入周琪的小紅書主頁可以看到，她分享的內(nèi)容不是純粹地賣貨，而是在提供穿搭解決方案，她曾經(jīng)在直播間給1條褲子安排了40余種搭配方案，這種以內(nèi)容為基底的輸出正是小紅書主理人的特點(diǎn)。

主理人在小紅書可以做到號(hào)店一體，這種模式，顯然是與小紅書原生內(nèi)容生態(tài)、社區(qū)相匹配的，如此，又形成了小紅書新的電商閉環(huán)。

寫在最后

在和柯南的對談中，薛兆豐提到了一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念:局部知識(shí)（local knowledge），“知識(shí)是從來不可能被集中的，不可能放到一個(gè)中心，放被統(tǒng)一調(diào)控、統(tǒng)一計(jì)劃的，它一定是分散在無數(shù)的人群當(dāng)中?！?/p>

現(xiàn)在小紅書用買手和主理人，解決了這個(gè)利用這些局部知識(shí)的問題，一些不知道如何靠搜索詞搜索的個(gè)性化需求，正在通過電商生態(tài)中的人，被發(fā)現(xiàn)、被滿足。

“做好生活方式電商，背后經(jīng)營的人最重要?！毙〖t書電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人銀時(shí)強(qiáng)調(diào)。

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