相信很多大家對花草茶爆火，90后賣家如何搭上拼多多快車？還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

很多成分黨對“早C晚A”這個詞并不陌生，這是近兩年流行起來的護膚搭配，即早上使用VC類護膚品美白，晚上使用VA類護膚品抗衰。

今年夏天，這一組合有了新的運用領(lǐng)域，一款“早C晚A”組合茶在拼多多上賣爆了。有商家將能補充維生素C和維生素A的花草茶進行組合售賣，“15元30包，純自然流量爆單，沒有花一分錢，單日能賣掉1萬單”，商家袁麗稱。

拼多多上的“早C晚A”茶

除了“早C晚A”茶，竹蔗茅根茶、四神湯等新中式花草茶，因為養(yǎng)生健康、性價比高，也在今夏被很多年輕人瘋搶，而這些茶全都是從亳州發(fā)貨。

中國90%的花草茶產(chǎn)能都集中在安徽亳州，這里是華佗故里，被稱為“中醫(yī)藥之都”。在亳州，超過8萬人都從事花草茶的生產(chǎn)和銷售，玄參、牡丹、白芍、麥冬等中藥材和花草茶的原材料在這里供給充足，配套的加工設(shè)備也都配備齊全。

2018年，亳州人以老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的方式，數(shù)以萬計地涌入了拼多多平臺。

這其中，不乏回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，以及外出工作后又回到本地的年輕人。袁麗就是其中一位，她是一名藝術(shù)生，大學(xué)畢業(yè)后做平面設(shè)計工作，2018年，她回到家鄉(xiāng)，成為一名花草茶商。如今，她的店鋪年銷售額已經(jīng)達5000萬元。

拼多多平臺數(shù)據(jù)顯示，過去三年，以亳州花茶為代表的花草茶銷量猛增280%，短短5年時間，亳州就將花草茶這個原本是中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的配角，打造成了一個年產(chǎn)值上百億的網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)，當?shù)厣碳以讷@得收益的同時，也參與并推動亳州走上了產(chǎn)業(yè)升級之路。

年輕人在拼多多賣爆花草茶

今年夏天，拼多多上的亳州花草茶賣爆了。

不少顯示“毫州發(fā)貨”的店鋪給出了數(shù)十款花茶的SKU，讓用戶自行搭配挑選，銷量都達到了200萬+。評論區(qū)有不少用戶表示會回購，“分量足，茶包干凈，有淡雅的中藥香氣?！?/p>

亳州花草茶原本依賴線下的貿(mào)易流通渠道，2018年，不少當?shù)啬贻p人看準平臺紅利，在拼多多開店賣花草茶，自此搭上了電商快車道，開啟了一個產(chǎn)業(yè)帶的騰飛之路。

最初吃螃蟹的這群商家中，有的是一起長大的發(fā)小，有的是返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的藝術(shù)生，有的是藥企轉(zhuǎn)型的醫(yī)學(xué)生，這群年輕人本身并沒有電商經(jīng)驗和資金積累，但憑借“大牌平替”的思路，在拼多多快速起步，成為年銷千萬級的商家。

90后武闖就是其中一位，2017年底，他和兩個發(fā)小開設(shè)了第一個拼多多個人店鋪。初期，他們從代工廠拿貨后放到網(wǎng)上售賣賺取差價，生意很快有了起色。武闖回憶道，2018年店里推出了一款干檸檬片，十幾天后日訂單量直接沖到了3萬單。

“當時只要你有優(yōu)質(zhì)貨品，平臺就有流量傾斜，我們也算是吃到了平臺紅利。”武闖認為，這是拼多多相較其他平臺的優(yōu)點，把品選好，就很容易推爆。自2018年以來，工廠累計推出了6000多個SKU，如今年銷8000萬元。

在武闖印象中，亳州花草茶能快速崛起，得益于電商帶火了“組合茶”的概念，而亳州人通過“大牌平替”的方式，接住了這波流量。

最初的茶包里都只有一款茶，“組合茶”顧名思義就是將不同的花草茶進行組合，從而產(chǎn)生出特別的味道以及不同的養(yǎng)生效果。

00后商家王子豪記得，大約在2018年，某頭部藥廠研發(fā)了一款紅豆薏米茶，在社交平臺上反響熱烈。諸多亳州人順勢跟進這一產(chǎn)品，因為產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)缀鯖]有溢價，性價比更高，又符合用戶“零添加無負擔(dān)”的健康需求，很快在拼多多上賣爆。

為了獲得穩(wěn)定產(chǎn)能和價格優(yōu)勢，不少商家開始自建工廠，生產(chǎn)流程更加可控，開款速度也會變快，有更大幾率押中爆款。王子豪提到，很多商家都體驗過“三天出新品” “上線即爆款” 的經(jīng)歷。

除了“大牌平替”的打法，亳州花草茶快速打爆還得益于拼多多早期快速增長的用戶紅利。

2018年前后，傳統(tǒng)電商主要覆蓋的是一二線用戶群，但是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉人群，傳統(tǒng)電商無法完全覆蓋?！跋鲁潦袌龅闹欣夏暧脩糁匾曫B(yǎng)生，拼多多給我們帶來了這類精準用戶，也拓展了更廣泛的受眾人群?！本┙芊Q。

1993年出生的井雪杰畢業(yè)于沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，在亳州一家頭部藥企工作的他發(fā)現(xiàn)了平臺的用戶紅利，于2017年果斷辭職創(chuàng)業(yè)，在拼多多開店代銷花草茶，沒過幾個月就開了自己的工廠。

有數(shù)據(jù)顯示，亳州花草茶的快遞年寄遞業(yè)務(wù)量由2018年的3500萬件上升到2023年的3.55億件，增長了10倍，產(chǎn)值達到數(shù)百億元。

同樣翻了10倍的，還有亳州本地的花草茶商家數(shù)量，從2018年的四五百家，漲到2023年的5000多家。產(chǎn)銷兩端的快速增長，也推動當?shù)氐幕ú枋袌鲅杆僮呦虺浞指偁幍闹芷凇?/p>

創(chuàng)業(yè)16年的電商人士阿杰告訴「定焦」，在高性價比貨源上做好服務(wù)，是拼多多的優(yōu)勢。亳州花草茶是“源頭產(chǎn)業(yè)帶廠貨銷往全國”的一大樣本，也是拼多多平臺將生產(chǎn)主體分散、生產(chǎn)門檻較低的花茶產(chǎn)業(yè)帶，成功從ToB批發(fā)生意轉(zhuǎn)向C端電商生意的一大樣本。

如何在平臺上把生意做大?

由于亳州花草茶的入行門檻較低，原料直接去當?shù)刂胁菟幨袌瞿秘?，對不同原材料進行初級加工及組合即可開售。從2023年開始，因平臺上的花草茶市場競爭進入過飽階段，商家們陷入低價競爭?！皟?nèi)卷”的后果是，代工毛利潤下降至10%-20%，逼近代工廠盈虧的生死線，商家不得不尋求差異化競爭。

這兩年最時興的方法是“跟爆款”（也叫跟品），只要看到一款產(chǎn)品在全平臺賣爆，就在自家工廠快速復(fù)制，以性價比優(yōu)勢和店群模式迅速鋪開銷售。

去年，某品牌上新了一款茉莉花茶，王子豪迅速跟進同款袋泡茶，口感質(zhì)量也不差，但只賣一毛錢一袋，價差數(shù)十倍，兩個月賣了100萬。通過跟品，其一年的總銷售額達1000萬元。

對于跟品，商家白金州有自己的看法。他認為，純跟品策略屬于短期競爭策略，長期來看有庫存和新品生命周期縮短的風(fēng)險，產(chǎn)業(yè)需要新出路。

他觀察到，同行都想打新的原因是新品利潤更高，但是一旦大家都跟進某款爆品，不僅跟品成功率不穩(wěn)定，容易倉庫全是庫存;新品生命周期也從之前的一兩個月變成現(xiàn)在的一兩個禮拜甚至是兩三天，利潤點也隨之降低。他就有朋友的生意因此“黃”了。

這個方法不是長久之計，一些商家轉(zhuǎn)向技術(shù)要求更高的固體飲料，把茶品制成可沖飲的顆粒，像喝速溶咖啡一樣喝花茶。

這種固體飲料更符合年輕人的消費趨勢，夏季可以直接冷水沖泡，更加方便，但研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)卻有三大壁壘。

武闖早期合作的代工廠負責(zé)人支飛指出，一大壁壘是生產(chǎn)工藝，花草茶的原料肉眼可見，調(diào)配更簡單，但固體飲料的原料是肉眼看不到的?！耙话愠墒斓拇S只需十幾分鐘就能原樣調(diào)配出一款花草茶，但要原樣調(diào)配出一款固體飲料，往往需要數(shù)日，甚至更久?！?/p>

而且還需要解決用戶的信任問題，“固體飲料是粉末狀的沖劑，用戶看不到具體的生產(chǎn)過程，會懷疑原材料的質(zhì)量和來源?！鄙碳覐埣引堈J為，在生產(chǎn)車間安置攝像頭直播生產(chǎn)過程，或者邀請消費者到現(xiàn)場參觀，也許能解決問題。

生產(chǎn)固體飲料的成本投入也遠超花草茶。固體飲料的粉末會四處飄散，生產(chǎn)環(huán)境要求無塵防靜電，需配備面積更大的無塵車間。支飛算了一筆賬，他去年將廠房面積擴大至4000平方米，光是購買2個無塵車間，單價就超百萬元。

受原料形態(tài)和生產(chǎn)工藝限制，花草茶面臨的另一大瓶頸是，很難有較大的產(chǎn)品創(chuàng)新，更多是替換包裝或微調(diào)配方，因此商家們選擇橫向拓寬品類，縱向擴大年齡段，來推動產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

當下正迎來全民養(yǎng)生、食補康養(yǎng)的時代，井雪杰將研發(fā)方向從花草茶延伸至無糖養(yǎng)生糕點、養(yǎng)生湯包、養(yǎng)生膳食、養(yǎng)生植物飲等，多品類發(fā)展的模式讓井雪杰在拼多多年銷近5000萬元。

比如為不能吃白砂糖和蜂蜜的老年人，用麥芽糖或木糖醇等植物提取的代糖進行替代，并加入中草藥配方起到養(yǎng)生作用;比如跟進杭州中二院推出的養(yǎng)發(fā)飲，元氣森林在做的國風(fēng)養(yǎng)生纖茶，以及喜茶在做的草本植物飲等。

另外，拼多多上花草茶的火爆，背后是商家把滋補產(chǎn)品變成時尚快消產(chǎn)品，從而抓住了原有中老年客群之外的年輕用戶群體。

“做好電商要么卷產(chǎn)品，要么卷價格，后者沒有未來?！卑⒔芸吹?，這些產(chǎn)業(yè)帶商家選擇做精品、做口碑、做創(chuàng)新，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，每一天比昨天做得好一點。而他們探索出的“亳州模式”，或許也可以復(fù)制到更多產(chǎn)業(yè)帶。

產(chǎn)業(yè)帶商家，還有紅利嗎?

這一批商家已經(jīng)在拼多多上賣了六七年花草茶，在平臺初期的紅利期過了之后，他們?yōu)槭裁催€愿意一直留在拼多多?

不少商家都提到了“更低的經(jīng)營門檻”這一理由，拼多多降低他們電商生意門檻的第一步，是讓運營流程變得更簡單，運營成本降得更低。

白金州2017年在傳統(tǒng)電商上經(jīng)營花草茶（單品非組合品），每日訂單量僅有兩三百單。后來在快遞小哥的“安利”下，他開通了拼多多店鋪準備試試效果。

拼多多和傳統(tǒng)電商的操作流程差不多，甚至還要更簡單些。很快白金州就發(fā)現(xiàn)，保證質(zhì)量的前提下，在拼多多上只要價格合適就能有量，再配合平臺的大促政策，比如上架9.9元的特價商品，日均訂單巔峰時期能達四五萬單。

多位商家提到，平臺沒有年費和傭金，只要貨好價優(yōu)，甚至無需投流，這意味著商家可以將省去的經(jīng)營成本，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，從而快速做大。

武闖以工廠2018年熱銷的干檸檬片為例，該SKU在其他電商平臺500克的售價達20多元，但同等規(guī)格下，即便在拼多多標價不到18元，店鋪仍有利潤。

拼多多把電商行業(yè)從傳統(tǒng)的競價排名邏輯扭轉(zhuǎn)為價格力邏輯，把商家的運營重心從買量投流扭回到商品本身?！耙酝趥鹘y(tǒng)平臺想做活動就需要投流，我們賣25塊錢的產(chǎn)品，得花10塊錢來買流量?！币晃簧碳曳Q。

當然，平臺也并非唯價格論。亳州花草茶的入行門檻雖然不高，但是平臺的運營規(guī)則和追求復(fù)購的運營策略，會對平臺上的商家進行自然篩選，為商家營造更健康的競爭環(huán)境，也倒逼商家提升實力。

“有些商家一度壓著我的底價賣，后來我發(fā)現(xiàn)，要么是改了配方，要么是克扣產(chǎn)品重量，每單摳出幾塊錢。但這種競爭不長久，消費者退款比例會很高?！痹惙Q，自己堅持以老客戶復(fù)購為主，目前復(fù)購率達30%。

白金州也有相同看法，“剛開始趕上平臺第一波紅利，我有個店鋪做了400萬單生意。等紅利期過去，我們發(fā)現(xiàn)還是得注重質(zhì)量，往品質(zhì)好的方面去做，才能一年一年累積老客戶?！?/p>

回過頭看，最初拼多多為什么能漲起來?阿杰的答案是，拼多多給商家提供了用價格和服務(wù)換銷量的路徑，同時以“價格力”為流量分配原則，對商家進行優(yōu)勝劣汰。

他進一步稱，拼多多適合產(chǎn)業(yè)帶工廠型的賣家，一開始降低行業(yè)準入門檻，把不必要的成本和中間環(huán)節(jié)都砍掉，跑量賺規(guī)?；睦麧?。后期通過提高供需匹配的效率和市場競爭的效率，來提升商家的經(jīng)營主動性，即使遇到階段性的瓶頸，商家也會主動破局。

拼多多利用自身的流量和經(jīng)營模式，吸引了有能力的產(chǎn)業(yè)帶商家，幫助產(chǎn)業(yè)繼續(xù)向上走，惠及更多用戶。

可以看到，從中藥材交易（初級農(nóng)產(chǎn)品），到花草茶電商(農(nóng)產(chǎn)品初級組合、加工)，再到固體飲料加工(技術(shù)驅(qū)動)，拼多多推動亳州用5年的時間完成了產(chǎn)業(yè)帶“3級跳”，走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。

拼多多上的亳州新商家還在不斷冒出來，“整個產(chǎn)業(yè)還在跑，我們也不能滿足于現(xiàn)狀”，一位商家表示。

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